北京限购加速经销商洗牌，自主品牌在京谋出路

长安

增加对置换消费者的优惠

早在去年底，北京宣布将要实现限购政策时，长安汽车(微博)总裁助理王俊就对媒体表示，限购不会对长安有太大影响，长安在北京市场份额目前不大。

目前，随着限购政策已经实施了3个月，笔者从长安在北京的经销商处了解到，长安轿车销量同比下降不大。

北京燕长风商贸有限公司总经理罗锐锋表示：“截至3月16日，我们店销售了510多辆，同比下降不大。”

据他介绍，1月份，悦翔销量在细分市场中位居北京第一，而奔奔MINI目前在北京地区的3个区的细分市场销量中占50%，7个区县排在第一。

而且，从限购至今，真正摇到购车资格在燕长风公司买车的消费者有60至70位，相反置换的人则较多。为此，目前燕长风公司针对置换的消费者会有一些格外的优惠措施，而摇号购车的消费者则没有特殊优惠。

罗锐锋表示：“目前客户的置换率很高，再加上我们店这么多年的口碑，在售后等方面有很多回头客。”

去年9月，长安汽车宣布投资43.27亿元，在北京建年产乘用车20万辆的基地，计划2012年6月投产，主要生产中高端自主品牌和新能源车。而今年3月，长安高端轿车开始对外招商，罗锐锋表示也会加入其中。同时，长安汽车相关负责人表示，高端轿车的上市，也会增强长安在一线市场的竞争力。

长城

将减少在京经销商数量

长城汽车总裁王凤英表示，北京限购后，自主品牌的市场份额不容乐观。

据笔者从北京长城汽车的经销商处了解到，目前受北京市场总体下滑的影响，长城汽车的销量也出现了大幅下滑。北京泊士联汽车销售中心总经理赵保中表示：“目前，该店的销量同比减少了四分之一左右。”

今年初，在北京限购刚刚开始实施之初，长城汽车就有计划要缩减北京经销商的数量，只保留一、两家经销商。

此前，王凤英在接受笔者采访时表示，目前正在给经销商做工作，来进行劝退。而作为北京最大的长城汽车经销商，赵保中也表示：“泊士联不会退出北京市场。”相反，泊士联在年初刚刚并购了另一家销售长城汽车的经销商——天通正元。

同时，为了解决目前北京市场带来的影响，赵保中还表示，他们除了依靠大量的售后来补偿销售上的不足，同时还积极在周围市场进行开拓，在廊坊、涿州等地建立二级网点，扩大销售范围，同时也在全年销售量上进行调整，赵保中表示，泊士联去年全年销售了5000辆，今年预计在2000多辆。

此外，针对一线市场日益饱和、自主品牌车型竞争力弱等现象，长城汽车还将在产品上进行调整。王凤英表示，未来长城汽车将推出“三高”产品，从而来满足一线市场的消费需求。

她说：“我认为消费者好不容易拿到一个购车资格，买一辆车就希望坚持时间长一点，这就意味着消费会升级。长城想做高端品牌，所以对一线城市还是有一定的目标期待。”

江淮

给经销商返利

以支撑运营

在刚过去的2010年，进入战略转型期的江淮汽车，全年实现销售46.4万辆，同比增长43.65%。其中，江淮商用车以销量超过24万辆、同比增长30%的成绩，成为继东风、一汽、福田之后销量最大的商用车企业。

江淮汽车股份有限公司总经理安进表示，在“十二五”期间，江淮汽车将力争实现销量160万辆，销售收入达到1000亿元。2011年，江淮汽车计划实现产销55万至60万辆，实现销售收入385亿至426亿元。

据江淮汽车发布的最新公告显示，1月份，该公司累计销售各类汽车5.6万辆，同比增长20.66%，但北京地区的销售情况却并不理想。笔者了解到，1、2月份，江淮在北京地区的大部分4S店单月轿车销量约为50辆，与2010年每月300辆新车销量相比，差距很大；而商用车方面情况略好，但也仅能达到去年同期的40%左右。

江淮商用车华北大区区域销售总监钱永表示，自北京实施治堵限购政策以来，江淮汽车就不再给经销商设定销售任务量，而是按照每家4S店的需要供车，以防经销商出现压库情况。与此同时，厂家还为经销商提供返利，一辆车的返利金额差不多是经销商为销售该车须付出的运营成本。但当被问及面对不利的市场形势，江淮汽车下一步将如何规划时，钱永无奈地表示：“虽然北京地区销量大幅下滑，但江淮方面仍在观望阶段，现在有很多消费者摇到了购车资格却不买车，我们还在研究消费者的心理，希望在仔细研究后能有进一步明确的方案。”

奇瑞

销售、服务人员

流失严重

虽然1月份在全球的销量突破了8万辆，创造同期历史新高，但奇瑞在北京市场的销量却并不理想。据北京奇瑞中瑞辰店经理卢伟透露，1月份该店仅售出30余辆汽车，且其中20多辆销往外地，而北京其他4S店情况也是如此。

在今年年初，奇瑞汽车设定了80万辆的年度销售目标,但就目前的情况看，北京市场并不会为这80万辆做出多少贡献。

卢伟告诉笔者，2月份，多数奇瑞4S店的销量都在20辆以内。中瑞辰店仅售出10辆汽车，其中摇号成功后前来购买的消费者仅有3人，其余皆为新车置换或销往外地。虽然2月份是传统意义上的销售淡季，但与前几年月销200辆的销售情况相比，如今的奇瑞经销商已算进入了“寒冬”。

据悉，与从前不断增加销售任务，导致压库情况严重不同，如今奇瑞并未给经销商设定销售目标与压力，但也没有给予有效扶持措施，大多还是强调售后服务，力求从后方服务市场建立口碑，从而带动前方销售。经多方打探，笔者了解到，由于奇瑞正进行组织结构调整，原北京大区的负责人皆已调往周边省市，现北京大区的管理班子则是从厂家和其他大区调集而成。目前，现有领导层对北京地区情况也不甚了解，这也是奇瑞尚未建立有效应对措施的一大原因。

除销量大幅下降以外，4S店的人员流失也很大。卢伟告诉笔者，目前，中瑞辰已流失了近一半的员工。