汽车经销商也遭潜规则，厂家与经销商间的那点事儿

除压库外，厂家还会以搭售的方式处理销售情况并不理想的车型。某日系品牌销售经理透露，每从厂家购进畅销的B级轿车时，都会搭上一辆销售情况不那么理想的A0级小车，以此来提高所有车型的销量。

搭售的不仅仅只有车型，精品配件也在搭售范围之列

除搭售车型外，一些附件、精品也都在搭售范围以内。“例如隔热膜，厂家要求装载率需要达到70%以上，也就是说，卖出去100辆车，需要从厂家处购进70套这样的隔热膜。厂家所提供的隔热膜通常比其他渠道的要贵上50%，这种搭售方式，明显是挤压经销商的利润。”张欣对厂家这种做法表示不满，他透露，为避免隔热膜堆积浪费，往往会以赠品的形式送出。

明：越涨越高的销售目标

暗：越陷越深的商务政策

相信大家依然对去年9月爆发的某自主品牌经销商退网门有所印象。通过采访相关经销商，网易汽车获知，该自主品牌厂家给的任务量基本上是逐月分配，月与月之间的销量分配主要根据厂家的产量来决定。而区域经理则会不断的更改每个月的配额，即便经销商第一个月、第二个月能勉强完成销量，但往往到第三个月区域经理就会加大提单量。

按照该厂家的商务政策，月度和季度返利都与提车量直接挂钩。也就是说如果经销商想拿到前期的返利，就必须提更多的车。按照经销商的话来形容，这就犹如一个又一个的套，被套进去之后，就难以挣脱。一边是辛苦卖车的前期返利，一边是高昂的提车款，使4S店越陷越深。

任务总是越来越重

商务政策到底有多重要？厂家返利是否可要可无？

从该厂的一份商务政策来看，某车型豪雅版建议零售价为8.09万，经销商的提货价为7.69万，加上提车差价以及各种返利折让，一辆车的利润高达8000元。

但实际上，该车的售价都在7万以下，部分已经低到了6.09万，经销商实际上就是在进行赔本销售，他们所期望的就是尽快完成任务，获得丰厚的返利，弥补之前的赔本生意。“我们就是卖一辆陪一辆，但厂家该赚的钱却一分不少。”该自主品牌4S店负责人李元给笔者清晰的算了一本经销商的赔钱账。

经销商正当应该获得的返利总和下个月或季度的提车任务挂钩，只有不断的投钱才有获得返利的可能。

虽然各家车企的商务政策不进相同，不过就经销商总体情况而言，尤其是中低端家庭用车，单车利润已相当微薄，经销商获利，更多需要通过增加销量，获得返利。只是，一旦销量增加，下一个销量任务便更加沉重，经销商的压力也越来越大。

“我总有种被暴利的感觉，消费者总以为经销商一台车能够赚好几万，其实，经销商也是被压迫的其中一员。”在谈话最后，经销商总经理李伟列出了一份经营成本及利润表单：每年来说，我们的员工工资支出在500万左右，土地租金为160万，抛开厂家支持外的广告支出为50万，水电费用为40万，贷款利息为80万，再加上其他的公关、杂项费用100万，一年的支出总额在900万左右。